Antonio Martínez, jefe del Departamento del Hábitat de la Oficina Económica y Comercial de Dusseldorf, inauguró este seminario dando paso al primer ponente que fue Winfried Titze, de la consultora Titze GMBH, Neuss, que informó a los asistentes sobre el volumen de este mercado, aportando datos y señalando cuales son las perspectivas de futuro y la visión general de las estructuras de mercado actuales.

Winfried señaló que la ventaja en este mercado se consigue con la innovación continua. Según este consultor la comercialización debe estar orientada a grupos objetivo, para lo que hay que elegir los medios de comunicación adecuados para cada consumidor. Asimismo, para que la campaña de comercialización tenga los resultados en facturación deseados es imprescindible contar con personal cualificado, de manera que la formación continua ocupa un papel muy importante, mediante seminarios y jornadas donde se pueda intercambiar información y actualizarla.

Winfried, por último señaló que “Un trabajo de relaciones públicas y de prensa sistemático y profesional, contribuye de forma notable al incremento del reconocimiento de la marca en Alemania”.

Tendencias del mercado
A esta intervención le siguió la de Nicole von Eckartsberg, de Servicios Complementarios al Producto para la Industria, Comercio y Oficios de Neuss, que señaló las tendencias actuales en el mercado del baño y los sanitarios en Alemania, teniendo en cuenta los criterios que influyen en la decisión de compra, como la situación de la vivienda, el tamaño, el equipamiento de la misma, la utilización de baño, el wellnes como tendencia, y la situación de la demanda.

Según Nicole von Eckartsberg, el cuarto de baño gana cada vez más presencia en una casa y en el consumidor final, aunque cambiar de baño sigue siendo una cuestión largamente meditada.

Esta profesional también incidió en el concepto de wellness, un sinónimo del culto al cuerpo que va más allá del típico sanitario (saunas, hidromasajes..) que ha sido acaparado exclusivamente del mundo del cuarto de baño, para profesionales de gran capacidad económica que se cuidan por dentro y por fuera. Por ello es imprescindible convencer al consumidor de que el especialista en cuartos de baño y sanitarios puede hacerse cargo de algo más que de un simple montaje. “Se necesita un cambio de imagen que haga justicia al sector sanitarista como un socio competente para el exigente movimiento wellness”, afirmó Eckartsber.

Canal de venta
Las alternativas al canal de ventas de tres niveles fue el tema elegido por Ulrich Gaedke, de la Asociación de Compras “Mein Bad”. Así este experto hizo una presentación del oficio técnico, peculiaridades, puntos fuertes, estructura Mein Bad, proveedores y oportunidades para fabricantes españoles, perspectivas de futuro. Así Gaedke afirmó que para vender en este mercado hay que contar con un interlocutor que hable alemán, que la documentación que se presente, los folletos publicitarios y todo lo escrito, lo esté en un perfecto alemán, también es necesario contar con un servicio exterior de ventas y que el servicio al cliente trabaje de forma fiable, asimismo, es imprescindible que los productos se correspondan con las necesidades del mercado alemán, y que los posibles prejuicios sean neutralizados. Además, este profesional también destacó la importancia de diferenciarse de la competencia en detalles característicos.

Sencillez
Por último, intervino Petra Steeger de CarlosKönigsDesigners, que habló sobre el diseño corporativo, las investigaciones de mercado a través de observaciones en puntos de venta, el desarrollo de producto, la logística, y el guión para el éxito comercial de un fabricante español en Alemania. Según esta experta hay que prestar atención a los cambios para poder adelantarse a ellos, tener una estrategia clara, desarrollar nuevos productos, y posicionarse.

Para ello es necesario elegir un atributo para nuestro producto, lo más preciso posible, de manera que se grabe en la memoria del comprador. “En tanto en cuanto el producto -en cualquier faceta- no se manifieste como el mejor, está mal posicionado y no será recordado”.

Según Steeger cuando los objetivos y la estrategia son sencillos, el éxito también lo es. En definitiva, un concepto integral, continuo con una estrategia clara puede introducir un productos no sólo en Alemania, sino en cualquier otro país de Europa.