¿Cuáles son los activos de una pyme del sector? Recuerdo hace años cuando asistí al Curso de Transitarios que organizaba ATEIA Madrid, uno de los profesores definió al transitario como “el arquitecto del transporte. Interesante comparación, puesto que, siguiendo con el símil, no es el propietario del suelo ni de los materiales, ni es el promotor, ni es el financiador, ni es el constructor.

Así que su mayor valor son el conocimiento y la experiencia. Siendo esto así, comuniquemos esta fortaleza al mercado. De entre las posibles estrategias para competir: precio, diferenciación y segmentación; la única en la que no se puede apoyar el conocimiento es el precio.

Sí debemos diferenciarnos y hacer que el usuario de nuestros servicios nos perciba como algo único y sí podemos centrarnos en un determinado sector de actividad, cliente o ámbito geográfico.

Lo que nos lleva directamente a una de las ideas centrales del marketing moderno: el centro de atención no es el servicio/producto, sino el cliente. Si el transitario no es el propietario de los materiales (los medios de transporte), ni el financiador (bancos o avalistas); es la experiencia de su cliente la que debe ser el centro de su atención, el trato que se le presta y la percepción en el cliente de que recibe valor.

Y mirando hacia dentro de las organizaciones, ¿Dónde está el conocimiento? En las personas en los recursos humanos.

En mi experiencia como profesional, he valorado siempre que las empresas para las que he trabajado considerasen la experiencia, la formación y el conocimiento como un activo a su disposición y que incluso lo fomentasen y promoviesen. He de reconocer que no siempre lo he conseguido. Pero reteniendo el talento se puede competir con las ·integraciones verticales” de las grandes multinacionales, con las políticas de precios agresivas que a la larga suelen llevar a los números rojos, o con las economías de escala que pueden perder el foco de atención en el cliente.

Vivimos en el mundo de “la democratización de la información”, tan es así que ya se ha acuñado el término “netizen” en sustitución del de “citizen”. Existen bolsas de carga y cotizaciones “on line” de navieras; y hasta las administraciones públicas proveen de información especializada en Sede Electrónica. Asesorar y guiar es el valor del arquitecto del transporte, no lo “menos-preciemos”; no conozco a ningún médico, arquitecto o ingeniero que ofrezca descuentos por volumen o un rápel a fin de año.

El transitario puede y debe ser el actor, centrado en el cliente, que se anticipa a las necesidades y coordina los servicios: ¿Cómo puede repercutir la ejecución del corredor del Mediterráneo en los flujos del comercio? ¿Cómo afecta a los puertos españoles y al sector en general la llegada a España de los grandes “retailers on line” con sus propias estructuras logísticas? ¿Se prevén cambios sustanciales en la legislación aduanera provocados por la regulación fiscal del uso de nuevas tecnologías?

Como buenos arquitectos, proyectemos, diseñemos y dirijamos la construcción y el mantenimiento del comercio internacional.

José Juan Domínguez Transitario y Agente de Aduanas