Hace poco más de un año llegó a mis manos un estudio de mercado del sector transitario y de representación aduanera. En un anexo del mismo, se recogía una enumeración exhaustiva de las empresas radicadas en España y dedicadas a las actividades de mediación en el transporte internacional multimodal y de representación aduanera.

Después de leerlo atentamente, me llamaron la atención varias cuestiones.

Muchas de las empresas consideradas para el estudio aparecían de forma repetida bajo diferentes epígrafes: transportistas, transitarios, representantes aduaneros, u operadores logísticos.

Un altísimo porcentaje de los actores en el sector eran pymes o micro-pymes.

Esto me hizo pensar que respuesta obtendría si le preguntase al Gerente o CEO de tal o cual compañía que me definiese la actividad principal de la misma.

También advertí que salvo raras excepciones, parecía que todas competían con todas; no importaba el tamaño, la ubicación geográfica, el poseer medios propios de transporte o no, o el tipo de cliente objetivo.

Guardo una copia en papel de ese estudio, lo releo de vez en cuando y siempre acabo cuestionándome:

¿Cómo compiten las pymes transitarias en España? ¿En precio, diferenciándose, segmentando?
¿Tienen una estrategia de posicionamiento en el mercado? ¿Qué valor aportan o qué ofrecen diferente a las multinacionales del sector logístico? ¿Puede una Pyme practicar la “Integración Vertical” como una multinacional logística? Observo que se produce con frecuencia una misma estructura de las páginas web en la que los protagonistas son los servicios que se ofrecen y, sin embargo, estos servicios son siempre los mismos en cualquier web. Tal vez, solo tal vez, el servicio-producto ya no es el centro de la acción comercial sino el cliente.

¿Sacan partido a los recursos de prospección de mercado, análisis y toma de decisiones que ofrece la “sociedad de la información? ¿Saben trasladar esas decisiones a un Plan Estratégico, de marketing y de ventas? Siendo internet el medio por excelencia de comunicación de contenidos, saquemos partido de la información que corre por la red. Existen empresas especializadas en detectar nichos de mercado a través de algoritmos de análisis de redes y que son muy accesibles y rentables para pymes.

¿Cómo están organizadas financieramente? ¿Cómo está organizado su Neto Patrimonial y su Pasivo no Corriente? ¿Responde y es congruente con su Plan Estratégico? ¿Qué conclusiones se obtienen al analizar su Estado de Origen y Aplicación de Fondos (EOAF)? ¿Cuál es su nivel de apalancamiento y para qué? Conociendo nuestro “core business”, nuestras fortalezas y con un Plan Estratégico diseñado; no ha de tenerse miedo por diluir nuestro capital, lo hacen las multinacionales cuando salen a bolsa. Existen modelos de financiación participativa o “venture equity” alternativos a los de intermediación bancaria tradicional, de aseguramiento de créditos o de avales.

Intentaré dar respuesta a estas preguntas de forma separada: Marketing, Tecnología-Información y Modelos de Financiación. Soy transitario y representante aduanero, soy micro-pyme y soy el primer interesado en tenerlas.

José Juan Domínguez
Transitario y Agente de Aduanas